Dime lo que quieres, pero.... lo que realmente quieres...

¿Negociaciones Blandas o Duras? Existen diversas concepciones relacionadas con lo que es una Negociación "Blanda " o "Suave": cooperación, no confrontación, no agresión, etc... La mayor parte de ellas enfatizan en una visión "amable" de la vida y de las relaciones.

No obstante se puede generar un proceso colaborativo y a la vez competitivo, en el cual se trata de proteger los intereses propios pero sin necesariamente lesionar los de la otra parte, y mas aun logrando una sinergia que cree valor.

Detrás de la disyuntiva entre negociar duro o suave existe un conjunto de circunstancias. Por el momento mencionaremos solo algunas:

Proyección de la relación en el tiempo:

Si la otra parte es importante para mi en el mediano y largo plazo, entonces existirá una mayor propensión a negociar de manera suave. Si la relación NO es importante para mi se tenderá a negociar de manera dura, salvo que se posean valores e ideales muy claros relacionados con la construcción de una sociedad no violenta y no competitiva.

Capacidad y Poder de Actuar e Influir sobre los demás.

Mientras mayor sea mi poder (económico, politico, social, personal) mayor será la tendencia a negociar de manera dura, salvo nuevamente que haya adoptado un esquema de valores y principios humanistas muy claros relacionados con la construcción de una sociedad no violenta y no competitiva.

Capacidad acumulada de acción en el tiempo.

Mientras mayores sean mis reservas acumuladas para actuar en el mediano y largo plazo, mayor propensión habrá a negociar de manera suave. Por el contrario cuando mis posibilidades de actuación para ganar o perder son limitadas, mayor interés tendré en golpear lo más duro posible para acabar rapidamente con el problema.

Fisher y Ury plantean la siguiente visión para estas dos maneras de concebir la negociación:

Negociación dura: Duro con el problema, duro con las personas

• Negociador agresivo
• Negligente
• El objetivo es ganar a costa del otro
• Negocia desde posiciones extremas
• Exige condiciones unilaterales
• Es intransigente
• Existe un unico pastel de tamaño fijo, y él quiere la porción mayor
• Aplica la presión, intimida, violenta, manipula, impone.

Negociación blanda: Suave con el problema, suave con las personas

• Negociador sumiso
• El objetivo es lograr un acuerdo
• Desiste de su posición ante la primera señal de rechazo
• Cede a las exigencias de hacer concesiones
• Da mucha importancia a la otra parte
• No importa que tamaño del pastel le corresponde
• Cede ante la presión
• Sacrifica los propios intereses

Plantear un poroblema en términos de negociación dura y negociación blanda conduce hacia una negociación por posiciones o regateo

Esto no produce buenos resultados, ya que los acuerdos(si es que se dan), no son equitativos, son difíciles de cumplir, no son duraderos, el proceso es ineficiente y se deterioran las relaciones.

Se propone entonces una

Negociación por principios: Duro con el problema, suave con las personas

El objetivo es llegar a un acuerdo eficiente

Se negocia por intereses no por posiciones

Solo se cede ante principios o criterios de legitimidad

Se da importancia al otro

Hay de por medio un pastel que se puede agrandar si las partes le agregan valor

No se impone ni se cede ante la presión

Aunque esta diferenciación pueda parecer evidente, existen planteamientos que enfatizan en la Negociación Dura. Es por esta razón que cada día adquiere mayor importancia enfatizar en la Negociación Por Principios y promover criterios como los siguientes:

• Se debe aprender que la negociación no es un conjunto de trucos, sino un modo técnico de tratar globalmente situaciones de ganar-ganar, diferenciándolo de la negociación blanda o de la dura.
• Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las técnicas, tacticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociación, en función de las características de éste.
• Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una relación sólida a medio y largo plazo.
• Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y crear acuerdos.
• Se deben desarrollar las habilidades para entender en la negociación los intereses de la otra parte.
  
  

Esta página ha sido creada por Nicolás Palacios America Latina, 2005

Fuente: http://www.geocities.com/negoziazion/neg12a.html